Наявність належної ділової репутації у компанії, зокрема в плодоовочевому бізнесі, є підґрунтям довіри на ринку, яка згодом конвертується у «довіру готівкову». Крім того, така репутація свідчить про конкурентну перевагу на ринку та є стратегічним активом компанії, який розділяє бізнесменів на «успішних» і «не дуже». Проте, формування такої ділової репутації компанії для залучення клієнтів з різних ринкових сегментів є складною, системною роботою, що не робиться протягом одного дня. Таку думку висловлює директор з розвитку Української плодоовочевої асоціації (УПОА),керівник проекту East-Fruit.com Катерина Звєрєва виступаючи під час XVI Міжнародної конференції «Овочі та фрукти України-2019. Експортний прорив!», що стартувала 3-го грудня в Києві.
Катерина Звєрєва наводить приклад того, як оцінити репутацію компанії: «Найпростіше – порівняти ціни на однакові позиції товару з однаковими характеристиками. Ось приклад з сайту Rozetka. Холодильники з абсолютно однаковими технічними характеристиками, але вартість відрізняється у 5 разів. Це і є репутація виробника. Довіра до продукту, яка потім конвертується у довіру “готівкову”,- пояснює фахівець.
Як зазначає Катерина Звєрєва, репутація розділяє компанії на успішні і не дуже.
Репутація – це завжди про гроші, а не завжди про миттєві продажі. Це системна і професійна робота.
“УПОА – це об`єднання експортно орієнтованих компаній. Ми допомагаємо виробникам виходити на нові ринки, також у нас є аналітики, агромаркетологи,спеціалісти з управління репутацією, адже недооцінювати роль репутації у збільшенні продажів неможна”,- підкреслює директор з розвитку Української плодоовочевої асоціації (УПОА).
Репутація – нематеріальний актив, який впливає на довіру до компанії і на продажі її продуктів
Директор з розвитку УПОА зазначила, що професійне управління репутацією– це серйозна наука. І тут треба розуміти, що репутація України, трейдера, галузі та виробника взаємопов’язані між собою. На сприйняття українських компаній іноземними покупцями та аудиторами впливають загальні стереотипи пов’язані з іміджем галузі і країни. Україна не має іміджу держави-експортера продуктів з високою доданою вартістю. Хоча якраз у галузі плодоовочівництва така продукція присутня.
Репутація країни, галузі буде ще більше впливати на репутацію окремого постачальника і навпаки. «І тут, як кажуть, одна «паршива вівця» може знищити репутацію всієї галузі та країни. По суті, репутація – це нематеріальний актив, який впливає на довіру до компанії і врешті-решт впливає на продажі її продуктів. Саме репутація допомагає або заважає вам отримувати вигідні умови фінансування, залучати інвесторів та більш якісні й дешеві ресурси»,- пояснює Катерина Звєрєва.
Директор з розвитку УПОА підкреслює, що репутація – це той актив, який не придбати і не сформувати за один день і яким треба вміти керувати. «Передусім, це є системна робота – сформувати ділову репутацію компанії для залучення клієнтів з різних ринкових сегментів»,- повідомляє Катерина Звєрєва.
При цьому фахівець пояснює, що не варто плутати репутацію з іміджем компанії.
«Наприклад, є на ринку відома компанія, у неї нормальний імідж, але про власника ходять чутки, що він шахрай. Тож, його репутація буде на заваді роботи компанії – заважатиме отримати доступні кредити, гроші інвесторів та залучити до співпраці міжнародні організації.
Інший приклад – у компанії є класний сайт, крутий менеджмент, але коли дзвониш – на дзвінки відповідає сумний, нечемний або некомпетентний менеджер, який не орієнтувався у послугах. Тож, всі зусилля з побудови репутації, в даному випадку, зведено нанівець. Побудова репутації – це системна робота всіх членів команди»,- роз’яснює нюанси репутаційних ризиків Катерина Звєрєва.
Репутація формується у діях, а не намірах
Фахівець також зазначила, що говорячи про репутацію варто розуміти, що це, передусім, дії і їх результати, а також постійна комунікація, яка йде за діями.
«Лише у діях, а не намірах, формується репутація. На жаль, типовою ситуацією, яка не грає на руку українським виробникам та трейдерам на зовнішніх ринках є те, що наміри не завжди завершуються дією. Наприклад, ми в Українській плодоовочевій асоціації доволі часто організуємо експортні місії для виробників плодоовочевої продукції, B2B-зустрічі з імпортерами та мережами супермаркетів в інших країнах, поїздки на найбільші міжнародні галузеві виставки. Після зустрічей під час таких подій до України виробники вертаються з купою візитівок, контактів та обіцянок написати листа і надати свої пропозиції щодо обсягу та якості продукції. Але доволі часто такі обіцянки так і залишаються лише наміром.
Буває й інша ситуація. До представників УПОА часто звертаються імпортери, зацікавлені у певній категорії продукції.
Ми надаємо контакти виробників, а потім виявляється, що закордонний імпортер про щось домовлявся з нашим експортером, а останній у якийсь момент просто зник – перестав відповідати на телефонні дзвінки та листи. Це типова ситуація, коли з якоїсь причини не вдалося виконати попередні домовленості. Але ж комунікація має тривати і це принципи ділової етики і ділової репутації»,- зазначає директор з розвитку УПОА.
В УПОА ми допомагаємо компаніям налагодити професійні контакти, знаходити контрагентів у різних країнах. У нас є аналітики, а також спеціалісти з управління репутацією.
Для того, щоб оцінити власні репутаційні можливості потрібно зробити певний аудит того, що є на сьогодні і де компанія хоче бути”,- звертаючись до учасників конференції, розповіла Катерина Звєрєва.
Вона також повідомляє, що за запитом членів УПОА SMM-спеціалістами та спеціалістами з управління репутацією була розроблена анкета для нових членів УПОА, яка дозволяє оцінити позиці компанії на ринку – інструмент для управління репутацією і просування на ринок.