Здійснення експортної діяльності несе за собою як переваги в порівнянні із продажем на внутрішньому ринку, так і виклики. Ми будемо оновлювати цей FAQ експортера, щоб ви могли перевірити свою готовність до експортування та знайти відповіді на найбільш поширені питання.
Ви завжди можете задати своє питання у контактній формі на сторніці “Про нас“, і наші експерти дадуть на нього відповідь.
Як зрозуміти, що ви готові до експорту?
Перш за все, перед початком експорту ви повинні переконатися чи готова ваша компанія до виходу на міжнародний ринок. Для цього треба чесно відповісти собі на такі питання:
- У вас є надлишки продукції та чи є достатня кількість персоналу, яка змогла б забезпечити зростаючий попит на вашу продукцію?
У вас є додаткові кошти, які можна використати для адаптації продукту до нового ринку? - Ваше керівництво прихильно ставиться до ідеї експорту?
- Ваша компанія звикла до роботи в умовах жорстких дедлайнів?
- Ваше керівництво має досвід роботи на міжнародних ринках?
- Ваш продукт чи послуга має конкурентні переваги (якість, ціну, унікальність, інноваційність) в порівнянні із іншими на цільовому ринку?
- Вам необхідно змінювати упаковку (маркування)?
- Ви маєте потужності та ресурси для здійснення пост-продажного сервісу та підтримки на цільовому ринку?
- У вас є розроблений прайс на продукцію при умовах поставок CIF чи FOB?
- Ви проводили дослідження іноземних ринків?
- Ви перевіряли Ви чи існує можливість використовувати технології та торгову марку на цільовому ринку без порушення існуючих авторських прав?
- У вашому розпорядженні є рекламні матеріали на мові потенційних ринків (візитівки, брошури, веб-сайти)?
- Ви почали просувати свою продукцію чи послугу на потенційних ринках?
- Ви налаштували роботу представни- цтва компанії на потенційному рин- ку чи уклали контракти про партнерство із місцевою компанією?
- Ви найняли експедитора чи митного брокера?
Якщо на 11 і більше питань ви відповіли «так», то ви розумієте зобов’язання, стратегії та необхідні ресурси для того, щоб стати успішним експортером. Ви маєте початковий фундамент для завоювання іноземного ринку та успішної реалізації проекту.
Якщо кількість позитивних відповідей варіюється від 7 до 10, то, нажаль, є певні слабкості у вашій маркетинговій стратегії. Було б мудро порадитися із державними та незалежними експертами або міжнародними торговельними організаціями.
Якщо ж ви відповіли «так» на менше 7-ми питань, то рівень вашої підготовки ще не дуже високий і вам необхідно добре підготуватися до цього важливого кроку. Розгляньте всі доступні джерела інформації та готуйтесь.
З чого починати?
З аналізу та дослідження ринку.
Визначте найбільш перспективний ринок, ознайомтеся та усвідомте особливості ведення бізнесу в країні, куди збираєтеся постачати, підготуйте ціннісну пропозицію та оцініть рівень конкуренції.
Для аналізу ситуації на ринках, які вам цікаві, необхідно опиратися на звіти міжнародних компаній, які надають інформацію в потрібному вигляді. В першу чергу необхідно оцінити кон’юнктуру ринку, ціноутворення, об’єм ніші, чи є заборони на рекламу, виділення на полицях, проведення акцій для Вашого товару. В аналітичних звітах відображається цінова піраміда, умови виходу на ринок та потрапляння в нішу, критерії «входу» в мережі.
На основі цієї інформації компанія обирає торговельну позицію для експорту, проводить візуалізацію та оцінює прийнятність продукту для ринку, порівнює йогоіз конкурентами по ціні та дизайну, органолептичних якостях.
Проте, основне при виході компанії на ринки — ціна. Необхідно провести попередню калькуляцію собівартості із запасом фінансових ресурсів для просування товарів на ринку, тобто включити до розрахунку маркетингові витрати. Потім – провести оцінка ніші на ринку та чи «потрапляє на полицю» цей продукт із цією ціною. Якщо ж ні, то необхідно шукати резерви зниження витрат для отримання оптимальної ціни.
Для деяких ринків — молока, м’яса, меду, плодоовочевого ринку — дослідження провели наші експерти. Вони дуже грунтовні, завантажити їх можна на цьому сайті в розділі Дослідження. Навіть якщо ваш продукт з іншого сегменту — вам буде корисно подивитися на методи та підходи такого аналізу. Для експортерів молочної та м’ясної продукції ми розробили також покрокові практичні довідники.
Ми визначились із ринком та продуктом. Що далі?
Далі потрібно визначитись із тим, як експортувати. Існує 4 основних методи виходу на експортні ринки, і лише один із них — це прямий експорт.
Перший спосіб — пасивні продажі контрагенту на внутрішньому ринку, який потім буде експортувати продукцію. І саме на контрагента покладаються всі ризики, адже він вирішує, що є можливість експортувати куплений товар, у деяких випадках навіть не інформуючи початкового продавця. З точки зору продавця такі продажі не відрізняються від операцій на внутрішньому ринку.
Другий спосіб — пошук представників закордонних споживачів та користувачів на внутрішньому ринку. У цьому випадку продавець може знати, що його продукція експортується, проте, всі витрати та ризики бере на себе покупець.
Третій спосіб — непрямий експорт через посередників. У випадку реалізації цього підходу компанія використовує послуги посередницької компанії. Саме посередник шукає ринки збуту та покупців для вашого товару та несе всі ризики стосовно оплати та транспортування. Такий підхід є по суті навчальним і дає можливість компанії дізнатися більше про іноземних конкурентів, нові можливості та технології. Цей підхід є найбільш поширеним серед українських та європейських компаній.
І нарешті, прямий експорт. Найамбітніший та разом із тим найскладніший підхід до здійснення експорту. Причина цього в тому, що компанія бере на себе весь процес експорту від дослідження та планування ринку до дистрибуції на ринку направлення. Саме цей підхід до експорту дає змогу гравцям ринку досягти високих результатів, проте і потребує значних зусиль. Прямий експорт не виключає можливості залучення посередників. Так, компанія може експортувати до найближчих ринків, а посередницька компанія — до більш складних закордонних ринків.
Прямий чи непрямий експорт?
Непрямий експорт має як переваги, так і недоліки. Обирати вам, але враховуйте, що:
- Якщо ви тільки починаєте експорту діяльність, залучення посередників є виправданим;
- При непрямому експорті компанія майже не несе ризиків;
- Маркетинг перекладається «на плечі» посередника, а працівники компанії-виробника можуть в нього повчитися;
- Експортуючи через посередників, компанія все ще може акцентуватися на внутрішньому ринку;
- В деяких випадках агент компанії може відповідати за технічні питання та підтримувати експорт.
Разом з тим, є й деякі обмеження:
- Менша прибутковість;
- Відсутність контролю закордонних продажів;
- Відсутність ідентифікації закордонних продажів, а отже ви не можете модифікувати товар у відповідності до їх вимог;
- Представник також може пропонувати схожі до Ваших товари;
- Якщо Ви вирішите змінити механізм продажу товару на ринку, то це буде доволі проблематично зробити.
Які види посередників існують та чим вони відрізняються?
Посередники бувають міжнародними та місцевими.
Міжнародні посередники:
- Компанії з управління експортом (Export Management Company). Ці компанії надають широке коло послуг і по суті купляють товари від виробника та роблять націнку для отримання прибутку
за схемою перепродажу. Дохід цієї компанії може включати також комісійн та інші винагороди. Компанія із управління експортом може взяти на себе всі аспекти експортної діяльності: детермінацію міжнародних ринків для вашої продукції, виявлення споживачів закордоном, налагодження та оформлення документації на всіх ланках ланцюга, маркетинг, заснування необхідних каналів дистрибуції.
- Компанії з експорту (Export trading companies). Діяльність цих компаній дуже схожа на попередні, проте компанії із експорту є більш гнучкими — вони реагують на зміни в попиті і
підлаштовують під них свої закупівлі. Зазавичай ці компанії можуть мати довготермінові стосунки із певними виробниками, проте коли їм надійде замовлення на певний вузький сегмент продукції, вони будуть звертатися до виробників із хорошою репутацією та оптимальним співвідношенням ціна/якість.
- Експортні агенти, ремаркетери, торговці. Ці гравці ринки викупляють у виробника продукцію, пакують, маркують та просувають її на міжнародних ринках. Витрати та ризики у міжнародній торгівлі беруть на себе саме ці посередники. Але ця ситуація небезпечна і тим, що компанія не може контролювати як просувається і продається її продукція. А отже, в результаті це може вилитися у неправильне позиціювання, заниження ціни та зіпсування іміджу компанії-виробника.
Місцеві посередники:
- Торгові представники. Оперуючи промо-матеріалами вашої компанії, цей посередник представляє продукцію для потенційних споживачів на міжнародному ринку. Ця людина працює за комісійну винагороду протягом терміну дії контракту та не бере на себе ризиків та відповідальності.
- Представники (агенти). Представник має правові зобов’язання представляти Вашу компанію на міжнародному ринку. Зазвичай, агент знаходить споживача, а вся подальша робота покладається на компанію-виробника. Проте, агент може і далі підтримувати та супроводжувати роботу із знайденим споживачем, покращуючи взаємодію учасників перемовин. Агенти повинні добре знати ринки, мати обширне коло зав’язків, вміти шукати ніші на ринку та механізми заходу на нього.
- Дистриб’ютором. Ця компанія є торговцем, яка купує товари експортера та перепродає їх, отримуючи прибуток за рахунок націнки. Іноземний дистриб’ютор надає підтримку та постпродажний сервіс, має все необхідне для якісного обслуговування товару. Умови та термін співпраці між дистриб’ютором та компанією визначаються у контракті. Зазвичай все починається із короткотермінового контракту, який за умови успішної роботи продовжується.
- Оператори іноземних роздрібних мереж. Компанія може продавати свою продукцію напряму у роздрібні мережі країн світу, проте тут значну роль відіграє обмеженість споживчих ліній. Також цей підхід передбачає значну кількість подорожей, перемовин із представниками мереж.
Головним фактором, який найбільшим чином впливає на вибір підходу до експорту є обсяг ресурсів, які зможе виділити компанія для організації процесу експорту та маркетингу.
Розділ доповнюватиметься актуальними питаннями. Ви завжди можете задати своє питання у контактній формі на сторніці “Про нас“.
