Минулого тижня виробники кондитерської продукції, меду, джемів та інших солодких товарів розбиралися у складній темі — просування товарів на ринку США та робота з американськими торговельними мережами. Тренінг організувала асоціація “Укркондпром” за сприяння ФАО, ЄБРР, ініціативи EU4Business та ТПП України в рамках підготовки до PLMA USA 2019. Українські кондитери вирушать на цю виставку із власним стендом вже за кілька днів.

Експорт до торговельних мереж США — це, перед усім, стабільність та гарантований обсяг постачань, вищий рівень надійності виконання контракту та платежів, яскравий плюс для репутації постачальника, довгострокове співробітництво та привабливі ціни. Проте шлях до цієї “американської мрії” дуже непростий. Денис Красніков, Віцепрезидент Української спілки промисловців та підприємців, координатор центру підтримки експорту та голова української делегації на PLMA USA 2018 розповів про фактори успішних продажів.

Якість — не обов’язково найвища, головне — незмінна

Побутує думка, що американський ринок цікавлять лише товари преміум-якості. Проте, на думку Дениса Краснікова, це міф. На кожну якість можна знайти покупця у відповідній ціновій категорії, а от незмінність та передбачуваність якісних характеристик у кожній партії та кожній одиниці товару — це дійсно дуже важливо. Будь-які, навіть незначні відхилення можуть стати проблемою.

Звичайно, якісні характеристики повинні відповідати вимогам FDA (Food and Drug Administration, Управління продовольства і медикаментів США) та підтверджуватися необхідними сертифікатами. Для харчових продуктів — це один з визнаних GFSI
сертифікатів, BRC, IFS та FSSC, для органічної та ЕКО-продукції — органічний сертифікат, для меду — переважно True Source Certificate.

Країна, де люблять судитися

Відповідність вимогам пакування та маркування є критичною, як і достовірність і точність інформації, вказаної на упаковці.

За словами Краснікова, США — це ринок, на якому вас будуть контролювати ваші конкуренти, особливо, якщо ви зростатимете. “Є велика кількість випадків, коли конкурент бере ваш продукт та робить заміри, і якщо їх результати хоч трохи не відповідають вказаному на пакуванні — не 0,5 грамів, а 0,8— на вас чекають позови до суду від клієнтів. США — це країна, де люди дуже багато судяться. До цього потрібно бути готовим.”

Найбільша проблема

Готовність до відтермінування платежу є однією з найбільших проблем для українських компаній, адже до відтермінування супермаркетів додається іще транспортування до США. “Якщо працюючи з українськими супермаркетами постачальники жаліються на 45 чи 60 днів відтермінування, то в США вони мають бути готовими до 120 днів”, — застерігає Красніков. Звичайно, багато залежить від результатів перемовин із баєрами та мережами, але на думку експерта, варто реалістично оцінювати свої можливості.

Через онлайн до офлайн продажів

Такий лайфхак Денис Красніков пропонує невеликим та нішевим виробникам, адже для них це хороший та чи не єдиний шанс вийти на вимогливий американський ринок. “Починати заходити до ринку США можна через он-лайн платформи, такі як Amazon або iHerb, адже там ви не залежите від баєра. Лише ваша якість та маркетингові здібності визначатимуть, куплять вас, чи ні” — говорить експерт.

Після того, як виробникові вдасться закріпитися в онлайн-продажах у регіоні, він може починати розмову із баєрами з більш вигідної позиції.

Витрати на первинному етапі

Окрім витрати на адаптацію продукту до вимог мереж та країни, розробку упаковки та маркетинг, для США необхідним є також страхування. За словами Краснікова, в нашій країні такі страхові продукти є, проте вони не використовуються, адже супермаркети цього не вимагають. В США, де завжди існує велика кількість судових позовів від покупців через неякісні товари, супермаркети зажди намагаються страхувати товар — проте платити за це повинен постачальник. Для невеликих партій товарів це може стати серйозним навантаженням.

Зрозуміти потребу баєра

Оскільки будь-який великий баєр отримує сотні пропозицій на день, тільки екстраординарні ходи можуть привернути його увагу. Денис Красніков зазначає, що зрозуміти потребу закупівельника та вдовольнити її — це найкоротший шлях до омріяного контракту: “Зажди є постачальники, які створюють проблеми: не виконують строки, не допускають на виробництво або монополісти, які диктують ціни. Якраз тут новий постачальник може стати козирною картою для баєра”.

Окрім того, будь-який баєр завжди в пошуку нішевих та унікальних товарів, щоб відрізнятися від інших супермаркетів. Ціна, на думку експерта, далеко не завжди може бути унікальною перевагою. А от відповідність новим трендам — здорове харчування, органічні товари — може.

З іншого боку, баєр завжди хоче перевірених контрагентів — навіть якщо це дистриб’ютор або посередник, а не виробник, і це може стати проблемою для новачків на ринку. “Ну то й що, що у Вас хороші ціни? А якщо ви завтра не привезете товар, я втрачу роботу!” — дуже розповсюджений аргумент, говорить Красніков.

Торговельні бар’єри як можливість

США застосовує торговельні бар’єри щодо інших країн, які можуть стати вікнами можливостей для українських постачальників. Наразі основними центрами напруги є Китай, Турція, ЄС, Канада, Мексика, Індія та Росія.

На сьогоднішній день у відношенні Китаю, який до останнього часу був
найбільшим торговим партнером США, вже застосовано підвищені тарифи до більш ніж 7000 товарних позицій на загальну суму 517 млрд. дол. США. Серед перспективних товарів, до переліку потрапила також харчова і сільськогосподарська продукція — овочі, фрукти, гриби, бобові, горіхи, сухофрукти, мед, кондитерські вироби, соки, тощо. “Зовнішню ситуацію слід постійно аналізувати та користуватися сприятливими факторами”, радить Денис Красніков.