При плануванні виходу на зовнішні ринки виробник повинен розуміти і бути готовим до того, що необхідно буде підлаштовуватись під потенційного споживача, а не намагатися «переналаштувати» споживацькі смаки. Про правильні підходи до вивчення ринку та про власний досвід експорту розповів Андрій Гінкул, комерційний директор «Гощанського заводу продтоварів», ТМ «Пригощайся».
-Пане Андрію, розкажіть, будь ласка, про Вашу компанію?
-Ми є виробниками цукерок та представляємо ТМ «Пригощайся». Родзинкою нашої продукції є те, що основою солодощів є горіхи, мікси горіхів, сухофрукти та їх мікси. На сьогоднішній день асортимент налічує понад 20 видів цукерок, кожна з яких упакована у індивідуальну упаковку. Крім того, ми пропонуємо асорті цукерок у коробках від 0,5 до 1,5 кг.
-А де Ви зазвичай закуповуєте сировину для цукерок?
-Все залежить від сировини. Звичайно, ми використовуємо українські сухофрукти. Проте, до складу деяких виробів входять екзотичні фрукти. То у такому випадку, звичайно ж, ми вимушені імпортувати. Схожа ситуація й з насінням.
Крім того, в першу чергу ми робимо ставку на якість, бо розуміємо, що наші солодощі – це нішова продукція, і від того, наскільки ми ретельно підійдемо до вибору сировини, залежить, чи буде задоволений наш споживач.
-Які були Ваші очікування від торгівельної місії Sweet&Fruit Trade: Ukraine – Middle East? З якою метою Ви приїхали до Дубая?
-Це вже наша друга торгова місія. Минулого року ми відвідували азіатські країни, де також провели низку переговорів і вже відбулися перші поставки на ринки цих країн. Цього разу ми теж плануємо налагодити нові контакти та розширити географію поставок.
При підготовці до місії ми врахували специфіку споживання солодощів і підготували спеціальну пропозицію саме для країн арабського світу.
– Сьогодні багато говорили про те, що українські кондитерські вироби експортуються до багатьох країн світу, зокрема до Європи. Звідси виникає питання, а які країни для Вас найцікавіші? Чому саме Близький Схід?
-Ми планомірно рухаємося у напрямку розвитку принципових ринків збуту. Спочатку це був український ринок, який ми довго вивчали, оцінювали наші конкурентні можливості. Перший вдалий досвід – ринок Китаю, для якого було розроблено рецептуру й маркування з урахуванням потреб і вимог ринку. Тепер це Емірати, та й цілком арабський світ. Далі плануємо виходити на ринок Європи. Це складний ринок, з доволі жорсткою конкуренцією, який потребує спеціалізації. Наостанок, це ринок Сполучених Штатів.
Таким чином, ми плануємо стати світовим постачальником якісної нішової продукції.
-Повертаючись до першої частини нашого заходу та виступів галузевих експертів. Що найбільше Вам запам’яталось і чи корисними були доповіді?
Так, звісно були цікаві моменти. Дуже сподобались виступи вузькопрофільних експертів, які розказали зокрема про специфіку роботи з рітейлом у цих країнах. Та й взагалі ми вдячні тим компаніям, які поділилися власним досвідом роботи на арабському ринку.
Не менш цікавою є і друга частина, де ми мали можливість напряму поспілкуватися з представниками мереж, послухати їх вимоги до продукції, їх очікування щодо ціни. Звісно, плануючи поїздку, ми зробили попередні розрахунки й по витратах на транспортування, й по строках доставки. Але ще залишилися питання: які побажання до рецептури, яке має бути пакування тощо.
Наприклад, для азіатського ринку після пробної партії ми залишили лише три види цукерок. Бо тут зіграли роль й смакові якості, і взагалі сприйняття нашої продукції споживачами.
-А скажіть, з Вашого досвіду, скільки необхідно часу для визначення споживацьких вподобань?
-Насправді, це можна робити дуже довго, але на це немає часу. Ми для себе ставимо межу 1-2 місяці для виявлення хоча б початкових потреб ринку, для того щоб робити перші поставки. Для прикладу, на китайський ринок у нас пішло 1,5 місяці – і ось вже зараз на постійній основі ми відвантажуємо 3 види солодощів. При цьому ми продовжуємо вивчати цей ринок, починаючи від вдосконалення рецептури і закінчуючи вподобаннями до пакування.
Катерина Звєрєва, Ukrainefood.org